Para ello, comenzaremos incorporando algunos conceptos básicos.

En el vocabulario vulgar es común que ciertos términos sean utilizados de manera indistinta, por lo que sus significados no se encuentran claramente delimitados. Por ello, es conveniente establecer los límites conceptuales de cada uno, con el fin de que hablemos con el mismo código y, de esta manera, podamos entendernos.

Comencemos entonces... ¿qué es la negociación?

El vocablo negociación proviene del latín “negotiatio” que significa acción y efecto de negociar. A su vez, el vocablo negociar proviene del latín “negotiari”, que adopta diversas acepciones según el Diccionario Básico Espasa, a saber:

1. “Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando mercaderías o valores para aumentar el caudal.

2. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.

3. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.”

Como usted habrá podido observar, el vocablo puede hacer referencia a tres aspectos distintos:

1. Una transacción de tipo comercial.

2. Una búsqueda de entendimiento o acuerdo entre partes.

3. Un método para la resolución de conflictos.

Sin embargo, y más allá del aspecto que se aborde, sí existe una intencionalidad en el acto negociador: ¡la de lograr un resultado de signo positivo para las partes actuantes!

¿Qué se entiende por situaciones de transacción?

La expresión “transacción” viene a significar aquella “situación genérica en que dos o más partes necesitan de una acción interactiva para llevar a cabo un proyecto de interés común” . En este sentido, el vocablo “negociación” se refiere al proceso que sirve como “instrumento de operacionalización de transacciones”

Pero también existen situaciones de transacción que no se refieren a cuestiones comerciales, sino a las simples interacciones que se efectúan entre partes en la vida cotidiana. Algunos ejemplos que podrían citarse son: acordar con un hijo una salida bajo determinadas condiciones o conciliar con un jefe una licencia o un aumento de salario, entre otras.

¿Qué sucede con el término “conflicto”?

Para el caso de resolución de conflictos, la alternativa que brinda la negociación, hace referencia a la búsqueda, por parte de los actores confrontados entre sí, de un mecanismo adecuado que posibilite la salida de dicha situación, a través de un acuerdo concertado entre ellos.

¿Cuál es la utilidad de negociar?

Como ha sido expresado anteriormente, la negociación como fenómeno de interrelación se aplica consciente o inconscientemente, en forma premeditada o espontánea, en las diversas circunstancias en que está presente la interacción humana. Como técnica profesional, ha sido utilizada desde siempre por el hombre, aplicándola al intercambio de bienes y servicios o a la resolución de disputas entre las partes.

En tal sentido, un claro ejemplo histórico lo constituyen los fenicios, a quienes tomamos como referentes cuando queremos destacar las virtudes del arte de buen comerciar. Otro ejemplo, aunque en sentido diferente, lo constituyen los diplomáticos; estos representantes de gobierno frente a otros países han sido, históricamente, “enviados especiales” que tenían como misión buscar el acercamiento entre las partes, ya fuera para tratar de resolver algún conflicto, o con vistas a lograr cooperación o amistad.

La negociación... ¿una nueva disciplina?

El vocablo “disciplina” alude al arte, materia, asignatura o ciencia en el ámbito del conocimiento. En ese sentido, cuando se habla de la “nueva disciplina de la negociación”, a lo que se está haciendo referencia es a la teorización que se viene desarrollando sobre la base del antiguo arte de negociar. Ella puede referirse –como se dijera anteriormente- a la racionalización tanto del modo de proceder en una transacción personal o de otra índole, como a algunos de los métodos o procedimientos para resolver situaciones de conflicto.

¿En qué ámbitos se estudia?

El estudio sistematizado de la disciplina de la negociación y la aplicación de criterios racionales para el manejo de transacciones y de resolución de conflictos, ha determinado su mayor importancia dentro de las currículas tradicionales de muchas instituciones educativas. Cursos, seminarios y asignaturas específicas dentro de determinadas carreras, han posibilitado tomar conocimiento de la importancia de la aplicación de las técnicas de negociación y su importancia fundamental para un modo de vida más cooperativo, menos conflictivo y más racional.

Diversos autores han destacado la importancia de esta nueva disciplina, para ser aplicada tanto en el ámbito de la escuela de leyes como en la de negocios. Así, autores como Colaiácovo se expresan del siguiente modo:

“En el caso de las escuelas de leyes, el interés profesional emana de la comprobación de que los egresados de esa carrera desempeñan una actividad estrechamente ligada con la negociación (dentro y fuera del marco de la justicia), a pesar de que se suponía que la tarea sustantiva del abogado era el litigio en la justicia.

En lo que se refiere a las escuelas de negocios el interés se acrecienta, llegando inclusive a ser considerado un nuevo paradigma para el estudio de la administración, en la medida que se percibe la importancia del conflicto en la vida organizacional y el costo que implica un tratamiento no profesional del tema; los conflictos mal resueltos producen secuelas indeseables a corto, medio y largo plazo, en la salud organizacional, al perjudicar la moral de los funcionarios, desperdiciar fuentes valiosas de energía, reducir el espíritu de cuerpo y afectar el trabajo en equipo”.

¿En qué ámbitos es aplicable la negociación?

Como habrá observado, las técnicas de negociación que intentaremos que usted maneje con solvencia tienen numerosos ámbitos de aplicación.

Algunos de ellos son los que a continuación detallaremos:

Como ya ha sido expresado anteriormente, la negociación puede ser aplicada a los negocios, como técnica de transacción comercial. De allí la necesidad de crear escuelas de negocios que atiendan a todo lo referido al arte de vender bienes y servicios.

A través de herramientas propias para el logro del objetivo buscado, se intenta perfeccionar las cualidades personales de quienes deban realizar dichas operaciones.

Un segmento que va adquiriendo cada vez mayor desarrollo, es el del comercio internacional. En tal sentido, adquieren una especial significación la negociación y la contratación necesarias para poder llevar a cabo lo más productivamente posible las operaciones correspondientes. Ello sin dejar de lado otras estrategias internacionales que cada vez adquieren mayor difusión, como son las fusiones y alianzas empresarias. De suyo, estas operaciones llevan implícitos, arduos procesos negociadores hasta lograr su concreción. Es por esta razón que suministramos profusa información acerca de varias culturas con las cuales, seguramente, deberemos en algún momento encontrarnos y negociar...

Dentro del ámbito específico de las organizaciones, otro aspecto en donde el arte de negociar adquiere relevancia, es el referido a las cuestiones vinculadas al conflicto laboral. En ese sentido, podemos considerar dos dimensiones: la intraorganizacional y la interorganizacional. En el primer caso se trata –entre otras cuestiones– de la búsqueda de conciliar los intereses de los diversos sectores dentro de una organización. En el segundo caso, se hace referencia a las negociaciones que tienen lugar entre diversas organizaciones, como son en este caso por un lado la empresa y por el otro la organización sindical.

En cuanto al ámbito de aplicación dentro del sistema judicial, ya ha sido expresado que, tradicionalmente, el profesional del Derecho tenía como impronta fundamental la resolución de conflictos entre partes a través de la “litis”; es decir que litigar era la tarea fundamental de ese tipo de profesional. Las fallas en la eficacia y eficiencia del funcionamiento del sistema judicial (rapidez, imparcialidad, igualdad de acceso, etc.) han demostrado que esta manera no ha dado los resultados en general esperados. Esa es la razón por la cual, desde hace algunos años, se vienen intensificando los esfuerzos por generar mecanismos alternativos de resolución de conflictos que permitan una solución más rápida, eficiente y de mayor accesibilidad. En tal sentido, en la actualidad las escuelas de leyes dedican gran esfuerzo a organizar ámbitos de estudio que posibiliten formar a sus profesionales en tal sentido.

En cuanto al ámbito internacional, desde el punto de vista de las relaciones entre los Estados, tanto los objetivos vinculados a dar una solución a los diferendos que hubiere entre ellos, como a las cuestiones relacionadas con la cooperación, requieren de los procedimientos de negociación como mecanismo idóneo fundamental.

Si las unidades políticas se valieron, desde la antigüedad hasta el presente, de la diplomacia y de su recurso fundamental –la negociación para una convivencia en paz- hoy nuevos desafíos, como los procesos de integración regional, requieren aún más de estos instrumentos tan específicos y valiosos.

En un mundo globalizado como el de hoy, sería imposible lograr un mínimo de convivencia armoniosa entre actores diversos a nivel internacional si no se hubiese desarrollado y  perfeccionado un mecanismo tan valioso como el de la negociación. De allí, entre otras razones, la necesidad de su estudio y de su aplicación. Pensemos que además de las embajadas que siempre contaron con agregados comerciales, existen la filiales locales de empresas multinacionales que también de alguna forma exportan culturas.

Juan Carlos Camani
Universidad Blas Pascal